Требования к дилерскому центру

Автомобили двигает ум

Эксперты назвали требования покупателей автомобилей в 2012—2013 годах

Покупатели новых машин по всему миру стали значительно требовательнее к производителям и дилерам. Эксперты установили, что потребители ценят в автомобилях наличие высоких коммуникационных технологий, сопоставимых с арсеналом современных смартфонов, планшетных компьютеров и других подобных гаджетов. Большая часть потенциальных клиентов автосалонов готовы уйти почти сразу, если их не устроило какой-то этап обслуживания.

Исследование французской консалтинговой компании Capgemini проводилось среди 8 тысяч покупателей новых машин в таких странах, как Бразилия, Китай, Франция, Германия, Индия, Россия, а также США и Великобритания. С помощью этой работы компания ежегодно определяет ключевые тенденции и пожелания покупателей новых автомобилей.

Новейший обзор Cars Online 12/13 установил, что 94% покупателей новых машин первым делом обращаются в интернет, причем важнее всего для них не ресурсы самих производителей и дилеров, а мнения других пользователей всемирной сети. Так, 71% опрошенных заявили, что мнения пользователей социальных сетей важны или очень важны в начальном процессе покупки автомобиля, причем этот показатели варьировался между развитыми (59%) и развивающимися странами (83%). Больше всего о важности мнений в социальных сетях говорят в Китае (93%), а меньше всего — в Германии (56%).

Россия продемонстрировала средний показатель 73%.

Авторы исследования особенно подчеркнули, что в их текущей работе разница во мнениях жителей государств с разными показателями экономики была особенно заметна.

От самих производителей потребители также ожидают большой открытости и готовности ответить на все интересующие вопросы. Клиенты пока не готовы покупать машины в режиме онлайн, но аксессуары и запчасти приобретаются в сети постоянно.

Еще одним важным фактором при покупке автомобиля становится возрастающая требовательность потенциальных покупателей: развитие инновационного транспорта, а также широкие возможности персонализации автомобиля при покупке сделали потребителей крайне разборчивыми.

Особенно важно для потенциальных покупателей всегда быть на связи в новой машине — потребители ожидают от бортовых систем автомобиля такой же коммуникационной функциональности, как у современных смартфонов, планшетных компьютеров и других подобных гаджетов.

Как правило, под этим подразумеваются гибкие системы навигации, удаленная диагностика автомобиля, предупреждения о чрезвычайных ситуациях, наличие скачиваемых приложений и много другое. 51% опрошенных заявили, что их следующая машина должна быть оборудована такими системами, причем больше всего желающих оказалось в Китае (58%), а меньше всего — в Германии (20%). Российские покупатели также оказались «середняками» в этом плане — 40%.

Для того чтобы обеспечить насыщенность машин системами коммуникации, покупатели как никогда открыты для сбора информации о них производителями и дилерами, что открывает широкие возможности точечного маркетинга для более четкого разграничения групп покупателей. Больше всего желающих поделиться информацией на анонимных условиях оказалось в России (36%), а меньше всего — в США (22%).

Помимо коммуникационных технологий покупатели автомобилей обращают свое внимание на автомобили с инновационными силовыми установками.

Так, интерес к гибридам и электромобилям вырос до 22% против 15%, зафиксированных специалистами Capgemini в 2011 году.

Особенно высокий интерес к подобным автомобиля замечен в Китае (42%) и Франции (28%). В России этот показатель установлен на уровне 14%.

Тем не менее в ходе опроса были установлены три причины, которые отпугивают потенциальных покупателей машин с альтернативными силовыми установками: высокая стоимость владения, неудобная подзарядка, а также заметные ограничения по дальности хода. В 2012 году лишь 32% респондентов заявили, что электромобили способны стать популярными на рынке против 42% опрошенных в 2011 году. Россия оказалась в числе стран с наименьшим количеством респондентов, готовых купить электромобиль в ближайшие два года: о таком намерении заявили 19% опрошенных россиян. Соответствующий наименьший показатель зафиксирован в Великобритании (16%), а наибольший, несмотря на сокращение, — в Бразилии и Китае (50% и 38% соответственно). Тем не менее Россия и Франция стали единственными странами в исследовании, где интерес к электромобилям вырос с 2011 года.

Кроме того, жители некоторых мегаполисов все чаще стали задумываться об отказе от личного автомобиля:

совместное пользование машинами и другие альтернативы, как правило, позволяют существенно экономить на транспорте, а молодое поколение считает такие методы попросту более гибкими и удобными. В особенности такие настроения заметны среди жителей густонаселенных районов с проблемной транспортной инфраструктурой, загрязнением окружающей среды и чрезмерно высокой стоимостью владения машиной. Больше всего о готовности совместного владения машиной говорят в Китае (79%), а меньше всего в Великобритании (14%). В России с таким предложением согласны 33% респондентов.

Несмотря на значительное перемещение процессов выбора автомобиля в интернет, автодилеры сохраняют свою значимость, но покупатели ожидают от них большей технологической оснащенности: дилерский центр должен быть и информативным, и развлекательным. Потребители рассчитывают увидеть там такие интерактивные приспособления, как трехмерные конфигураторы машины, сенсорные дисплеи с возможностью передачи данных прямо на их персональный гаджет, виртуальный тест-драйв и многое другое.

При этом доступность информации в интернете снижает необходимость взаимодействия с дилерскими центрами или самими автопроизводителями, но если оно случается и клиент остается недоволен коротким промежутком общения, то в большинстве случаев он уходит и не возвращается. Так, 74% респондентов заявили, что ищут другой бренд, если им не понравился веб-сайт дилера или марки, а 81% поступают так же, если им не понравилось качество обслуживания. В 2011 году эти показатели составляли 68% и 76% соответственно.

Кроме того, растет брендовая и дилерская лояльность покупателей, причем этот процесс больше выражен среди потребителей машин премиум-сегмента, чем в рядах покупателей массовых автомобилей. Одним из важнейших факторов, который способен обеспечить такой результат, является качество сервиса уже купленного автомобиля — 88% респондентов заявили об этом (81% в 2011 году и 77% в 2010-м). Наибольшую важность по-прежнему представляют репутация бренда, стоимость машины, а также уровень ее безопасности.

Помимо прочего покупатели рассчитывают на отзывчивость производителя или дилера и после покупки машины, причем способ связи в этом случае не важен — об этом заявили 48% опрошенных.

«Дилерский центр — это не подарочный магазин»

Собственник холдинга «Феникс» Вячеслав Жигалов в интервью с корреспондентом BG Кристиной Наумовой говорил о сложностях ведения бизнеса в сегодняшних условиях, вспоминал о непростых, но интересных 1990-х, а также объяснил, почему не стоит оставлять без присмотра свой бизнес.

BUSINESS GUIDE: Как начался ваш путь в автобизнесе?

ВЯЧЕСЛАВ ЖИГАЛОВ: В автомобильный бизнес я пришел сразу после института — это был 1991 год. Тогда я начал работать продавцом у Павла Громова, владельца группы «Сигма», который, к большому сожалению, трагически погиб совсем недавно. Автосалон был на проспекте Тореза, в полуподвальном помещении многоэтажного паркинга. Мы продавали самые различные автомобили — дорогие и не очень, новые и с небольшим пробегом. Это был совершенно другой мир: никакого валютного контроля, практически отсутствовали таможенные пошлины. Машины перегоняли своим ходом из Европы или везли на пароме. Один небольшой рекламный модуль в неделю в еженедельнике «Коммерсантъ» обеспечивал нам большое количество клиентов со всей страны. Через полтора года мы стали официальным дилером Volvo и открыли салон на площади Мужества. По тем временам он выглядел очень современно и престижно.

В 1995 году я попробовал вести самостоятельный бизнес, не имея, по сути, никаких денег, открыл салон на Свердловской набережной. Год трудностей и большого напряжения заставил сделать перерыв. Один из акционеров группы «Рольф» пригласил меня на работу в свою компанию, которую он создавал в Петербурге. Мы начали работу в том же салоне под новой вывеской. Но через полгода работы наемным менеджером я окончательно понял, что это не мое, и вернулся к самостоятельной деятельности. В 1997 году, на этот раз лучше подготовившись, мы с партнерами открыли в соседнем здании новый салон и начали продавать автомобили Toyota, которые были очень популярными тогда. Компания «Феникс Моторс» существует и сейчас и является дилером Suzuki. Чуть позже я начал постепенно выкупать у многочисленных собственников доли автосервиса на Стачек, 106, налаживать работу. Одновременно вели переговоры с Audi, которые искали партнеров в нашем городе. Тогда на этот автосервис было страшно смотреть, а сейчас вот уже десять лет успешно работает «Ауди Центр Петербург».

BG: Что сегодня представляет собой группа «Феникс»?

В. Ж.: Сегодня в портфеле группы три бренда — Audi, Suzuki, Seat. Основной бизнес — это, конечно, Audi. В кризисные годы премиальные марки чувствует себя намного лучше других. В этом году мы открыли еще одно направление бизнеса — iService, небольшой мультибрендовый сервисный центр для постгарантийных автомобилей. Мы видим хорошие перспективы в этом формате, осознавая, конечно, и все трудности. Проект достаточно дорогой, вложено более €1,5 млн. Надеемся, загрузка будет расти хорошими темпами, и в скором времени мы сможем открыть следующий центр и будем делать это в дальнейшем регулярно.

BG: Как бы вы охарактеризовали происходящее сегодня на авторынке Петербурга? Кризис?

В. Ж.: Да, безусловно! И не только на авторынке. Сегодня вообще в стране ощущается общий настрой на бегство. Те, кто могут продать бизнес за хорошую сумму, стараются это сделать и уехать с деньгами за границу. Бизнес в России — это испытание нервной системы: огромная бюрократия, за все надо платить много и необоснованно. Жить в нашей стране сейчас очень некомфортно. Что касается непосредственно ситуации в автобизнесе, то производители в прошлом году планировали дальнейший рост российского рынка. Однако в этом году он повел себя иначе. Как следствие — перепроизводство автомобилей, которое привело к большому избытку машин на складах дилеров. К сожалению, производственный процесс очень инерционный, и реакция на изменения спроса очень медленная. Например, если в конце прошлого года с заводом был подписан план на следующий год в размере, условно, 1 тыс. машин, а в марте мы поняли, что реализуем лишь 500, то практически до осени ничего нельзя сделать. К дилеру все равно приедут все ранее запланированные машины. Отсюда проблема демпинга. И уже никого не удивляют скидки в 20% и более, хотя маржа дилера всего-навсего 5-7%.

BG: На декабрь дилеры всегда возлагают надежды.

В. Ж.: Декабрь — уже давно не самый успешный месяц с точки зрения продаж. Продажи замирают после 25 декабря до конца каникул. К сожалению, дилерский центр — это не подарочный магазин.

BG: Нет ли опасений, что клиенты будут избалованы скидками и всегда будут ждать дисконта?

В. Ж.: Нет, конечно. Все дело в балансе спроса и предложения. Если больших скидок не будет нигде, не будет избытка предложения, им придется покупать автомобили по адекватной цене. Сейчас в основном клиенты хладнокровные и опытные и порой умело разыгрывают дилеров. Например, могут сказать, что в другом салоне им предложили большую скидку. Мы не всегда уверены в том, что это правда, но также понимаем, что эту цену предложить могли. Дальше выбор за нами, предложить аналогичный дисконт или нет. И выбор зачастую очень болезненный: продать с большим убытком или продолжать нести кредитную нагрузку и в итоге продать с еще большим убытком.

BG: Ситуация для дилеров Audi складывается удачно — три салона на Петербург. Но это ненадолго — к 2015 году в городе будет пять центров. Как это скажется на вашем бизнесе?

В. Ж.: Я думаю, что рыночная ситуация внесет свои коррективы в планы компаний. Надо сказать, что оба новых центра, которые планируется открыть, будут расположены на севере города, поэтому мы не опасаемся конкуренции. Более того, когда окончательно откроется ЗСД, наш центр будет самым доступным из всех. Но, безусловно, многое будет зависеть от адекватной оценки рынка производителем. Если планы по продажам всех пяти салонов в сумме будут соответствовать потребностям рынка, то никаких проблем с ведением бизнеса не возникнет.

BG: Спустя десять лет после открытия салона Audi на проспекте Стачек вы начинаете его реконструкцию. Это было требованием импортера?

В. Ж.: Да. У премиальных брендов всегда очень жесткие стандарты и требования к дилерам, которые касаются не только продаж, но и архитектуры дилерского центра. Хотя сегодня мы и сами чувствуем, что по сравнению с коллегами немного устарели. Новый стандарт для дилерских центров был разработан лет пять назад. Но в кризис финансовое положение не позволяло начать реконструкцию. В нашей ситуации дело осложняется и тем, что мы не можем себе позволить остановку работы салона. Даже временное закрытие будет означать его ликвидацию, потому что все клиенты уйдут к конкурентам, мы потеряем с таким трудом созданный коллектив. Непростая и инженерная ситуация: под нами три тоннеля метрополитена. Поэтому проект реконструкции получился очень сложным.

Другие статьи:  Лицензия на брокерскую деятельность в страховании

Но это решение нами принято осознанно. Дальнейшее развитие без расширения центра невозможно. Нынешний шоу-рум рассчитан на восемь автомобилей, в то время как новый — на тридцать. Мощность сервиса увеличится в 1,5 раза. Появится паркинг на 500 автомобилей. Реконструкция обойдется примерно в €20 млн.

BG: Не проще было бы построить новый центр?

В. Ж.: Проще, конечно. Реконструкция всегда сложнее и дороже. Мы участвовали в конкурсе на один из новых центров, но импортер принял решение не в нашу пользу. Хотя в любом случае необходимость реконструкции это бы не отменило.

BG: Эти инвестиции когда-нибудь вернутся?

В. Ж.: Не берусь сказать. Конечно, мы привыкли писать бизнес-планы, но сейчас это все равно что гадать на кофейной гуще. Вообще, детальное планирование на срок более года — профанация. Самое важное — качество бизнес-идеи, правильная оценка рисков и правильная модель поведения во время кризиса. Окупаемость будет точно не меньше семи лет. Хотя в 2015 году у Audi появится много новинок. Посмотрим.

BG: Как вы оцениваете результаты сотрудничества с новой для вас маркой Seat?

В. Ж.: К сожалению, в этом году не вышла на рынок новая модель Toledo. Мы рассчитывали приурочить открытие салона к ее презентации. И до сих пор точно неизвестно, когда она выйдет. Это издержки конкуренции внутри концерна Volkswagen: одновременно выходит одноплатформенная модель Skoda Rapid. Seat — очень хороший автомобиль, но он пока мало известен в России. Я уверен, что в ближайшем будущем он займет положенное ему место. Немецкое качество в сочетании с южной испанской страстностью — это именно то, что любят в России.

BG: Сколько в целом холдинг продаст автомобилей по итогам года?

В. Ж.: Планируем продать около 2 тыс. новых машин и 1 тыс. автомобилей с пробегом. На следующий год мы прогнозируем такую же цифру. При этом даже сохранение нынешних объемов продаж потребует большой работы. В целом в Петербурге, думаю, за весь 2013 год продажи снизятся примерно на 5%. Наша главная задача на ближайшее время — научиться жить и зарабатывать в условиях стагнации рынка.

BG: Вы управляете своим бизнесом сами. Нет ли желания передать все дела менеджменту?

В. Ж.: Моя бабушка никогда не уезжала далеко от своего дома, потому что у нее было большое хозяйство — коровы, огороды. Куда и я от своего хозяйства уеду? Любой менеджер смотрит на бизнес другими глазами, нежели собственник, и я это прекрасно понимаю, побывав в шкуре и того, и другого. В шесть часов вечера встаешь и идешь домой с пустой головой, не думая о работе. Если ты хочешь развивать бизнес и быть уверенным, что все возможности будут использованы, никто не совершит роковых ошибок, то надо быть рядом, надо быть в курсе дел.

Требования к дилерскому центру

Наша цель — сделать жизнь людей комфортнее.

Мы считаем, что самые замечательные моменты в жизни предназначены не только для избранных,

этого заслуживает каждый.

от 9 700 000 тг

от 11 100 000 тг

от 13 600 000 тг

от 11 500 000 тг

от 17 600 000 тг

Universe Luxury

от 92 000 000 тг

от 105 000 000 тг

от 23 700 000 тг

Скорая помощь Н 350

от 24 000 000 тг

Контакты дилеров:

Hyundai Auto Astana

г. Астана, пр. Ш. Кудайбердыулы, 6/1

Hyundai Premium Astana

г. Астана, пр. Кабанбай батыра, 39

г. Астана, переулок Кобда, 4/3

продажа сервис запасные части

Hyundai Auto Almaty

г. Алматы, пр. Суюнбая 245А

Hyundai Premium Almaty

г. Алматы, пр. Аль-Фараби, 107/1, уг. ул. Жарокова

Hyundai Trans Auto

г. Алматы, ул. Бухтарминская, 70

продажа сервис запасные части

г. Усть-Каменогорск ул.К.Сатпаева 62/3

Жайык Hyundai Motors

г. Уральск, ул. Джамбула 253

Eurasia Motor Shymkent

г. Шымкент,Темирлановское шоссе, 90 А

продажа сервис запасные части

Hyundai Auto Kostanai

г. Костанай, ул. Баймагамбетова 147/3

Актуальные спецпредложения:

Акция «Новогоднее снижение цен!»

Грандиозное снижение цен на грузовики

Подпишитесь на наши новости:

г. Алматы, Бухтарминская 70

Copyright © 2005- 2018 . ТОО ‘Hyundai Com Trans Kazakhstan’. Все права защищены.

Требования к дилерскому центру

«Форд Соллерс Холдинг» ООО продолжает расширять свой бизнес в России. Для расширения географического покрытия, а также для дальнейшего укрепления своих позиций мы рассматриваем предложения по открытию дилерских центров в следующих городах:

Продажи и сервис:

  • Волгоград (2019 г.);
  • Калуга (2019 г.);
  • Москва (2019 г.) – Юго-Западная часть города;
  • Нижневартовск (2019 г.);
  • Новороссийск (2019 г.);
  • Пенза (2019 г.);
  • Сочи (2019 г.);
  • Ставрополь (2019 г.);
  • Улан-Удэ (2019 г.);

Только сервисное обслуживание:

  • Владикавказ (2019 г.);
  • Грозный (2019 г.);
  • Дмитров (2019 г.);
  • Назрань (2019 г.);
  • Нальчик (2019 г.);
  • Нефтекамск (2019 г.);
  • Новомосковск (2019 г.);
  • Новый Уренгой (2019 г.);
  • Ноябрьск (2019 г.);
  • Салехард (2019 г.);
  • Сергиев Посад (2019 г.);
  • Элиста (2019 г.).

Только коммерческие автомобили:

  • Москва (2019 г.) – Юго-Восточная часть города;
  • Тольятти (2019 г.);
  • Тюмень(2019 г.).

Для участия в тендере на получение статуса Официального дилера Ford необходимо выслать на наш адрес заполненную анкету кандидата.

Обязательными условиями для участия в тендере является наличие земельного участка в собственности или долгосрочной аренде. Также могут быть рассмотрены предложения по размещению дилерского центра Ford в уже имеющемся здании, если оно может быть использовано под автоцентр и реконструировано в соответствии с корпоративными требованиями Компании Ford. Более гибкие требования к организации помещений для ведения дилерских операций предъявляются к регионам, в которых, на сегодняшний день, нет дилеров Компании Ford.

Рассматриваемые участки и объекты должны находиться в районе максимальной доступности и удобства для потенциальных клиентов, хорошо просматриваться с проезжей части (первая линия одной из ключевых магистралей города) и быть в непосредственной близости от действующих и строящихся розничных предприятий и других дилерских центров. Предпочтительные кандидаты должны иметь успешный опыт ведения автодилерского бизнеса и устойчивое финансовое положение, подтвержденное документально.

Автобизнес / Интервью

От уходящей осени участники авторынка ждали очередного всплеска продаж, но главной темой для дискуссий стал интерес к отрасли Федеральной антимонопольной службы. Чтобы действительно разобраться в ситуации, мы решили услышать позицию из первых уст. Заместитель начальника Управления контроля социальной сферы и торговли ФАС РФ Михаил Федоренко подробно объясняет, что именно послужило поводом для проверок и какие изменения ждут рынок

– Почему ФАС заинтересовалась ситуацией на автомобильном рынке именно сейчас? Что послужило поводом?

– Федеральная антимонопольная служба провела ряд проверок автомобильных дистрибьюторов и дилеров еще в 2009 и 2010 годах. Это был период, когда все поняли, что такое провал продаж, и взаимоотношения между участниками рынка были самые что ни на есть теплые. Мы осознавали, что проверять дилера, не понимая, что происходит у дистрибьютора, бессмысленно. Соответственно, для начала мы пришли в «Рольф Импорт». Огромная компания, сеть включает больше 100 автоцентров. Посмотрели, как устроен головной офис, как работают дилеры. После этого пришли сразу в дилерский центр «Рольф». Мы много обсуждали, как устроен бизнес, и четко были выявлены несколько положений. Во-первых, компания-дистрибьютор дает обязательные указания к исполнению дилерам. В том числе это требования к дилерскому центру, к технической базе, к бизнес-процессам, включая продажи и обслуживание автомобилей вплоть до нормочасов на работы. Дилер не может сам решить, каким будет его центр. Все это говорит о том, что именно дистрибьютор определяет порядок и условия работы дилера, а тот просто под брендом автопроизводителя осуществляет представительство его интересов, в том числе решает свои коммерческие задачи на конкретной территории. Во-вторых, мы увидели, что практически во всех сервисных книжках автопроизводителей звучит фраза о том, что техобслуживание автомобилей в период действия гарантии должно осуществляться у авторизованных дилеров. По факту мы выяснили, что большинство автовладельцев не хочет лишиться гарантии и они идут именно к авторизованному дилеру. Здесь возник резонный вопрос. Хорошо, вы диктуете четко и ясно все правила игры дилеру, вы привязали владельца к себе через угрозу потери гарантии, но давайте теперь посмотрим, что произошло с владельцем? И мы видим, что цена запчастей в сравнении с условиями, которые предлагает тот же дилер, но уже для владельцев постгарантийных машин, в два раза выше. Стоимость работ – тоже в два раза дороже. Это говорит о том, что дилерский центр и дистрибьютор используют ситуацию привязки к себе автовладельца на гарантии и устанавливают монопольно высокие цены с целью получения завышенной прибыли.

Все должны понимать, как устроен рынок. Существует один сегмент – рынок продажи товара. В данном случае – новых автомобилей. На нем с точки зрения маркетинга участниками являются разные бренды, обладающие разными новыми автомобилями. Если у потребителя есть миллион рублей, то он выбирает из огромного количества предложений. Для него нет никакой доминанты. Никто не монополизирует этот рынок, есть конкуренция. Но когда человек купил машину, он попадает на второй рынок – услуг сервисного обслуживания автомобилей на гарантии. Там абсолютно другая структура взаимоотношений. Как только я купил автомобиль, для меня рынок «схлопывается» только до одной конкретной марки, а получить услугу обслуживания я могу только у авторизированного дилера.

– А почему Вы не сегментируете так же и рынок продажи по брендам? Если я хочу купить автомобиль определенной марки, то могу сделать это только у официального дилера этой марки.

– Рынок – это состав поставщиков и потребителей. Как определяется граница водораздела между рынками? Это возможность перехода с одного товара на другой. Что это значит? К примеру, я хочу купить себе калькулятор. Даже если я хочу калькулятор какой-то определенной фирмы, у меня все равно всегда есть выбор. Кроме того, разница при переходе с товара одного производителя на другой – незначительна. То есть то, что

«Лучше, когда цена дешевая. Пусть она будет везде разная, где-то дороже, где-то дешевле – потребитель выберет»

вам лично хочется автомобиль конкретного бренда, не значит, что для вас этот бренд – монополист на рынке продаж. С точки зрения антимонопольного законодательства учитывается, сколько у потребителя денег в кармане и кто дает в эту сумму предложения на рынке. Предложений в этот момент времени для неопределенного круга лиц с этой суммой денег – колоссальное количество. Но как только товар куплен, просто сменить одну машину на другую и начать обслуживаться у другого бренда невозможно. Потому что потребитель должен продать машину – это потеря в стоимости. Затем должен купить новую машину – это тоже затраты, тоже потеря в стоимости. То есть стоимость перехода с одного бренда на другой становится значительной. Вот это определяет границы рынка.

– Но если тот же калькулятор сломается, его нужно ремонтировать в авторизованном сервисном центре. Тут нет нарушения антимонопольного законодательства?

–Никакого нарушения нет.

– А в чем заключаются нарушения на рынке услуг официальных автодилеров?

– Как только потребитель купил машину конкретной марки, он может обслуживаться только у авторизованного дилера. Дистрибьютор и его дилерская сеть становятся доминантом для автовладельца. Это не хорошо и не плохо. Но антимонопольное законодательство говорит о том, чтобы не было злоупотребления этим доминирующим положением. В частности, запрещается установление и поддержание монопольно высокой или монопольно низкой цены товара. Почему ТО для автомобиля на гарантии стоит, к примеру, 10 тысяч рублей, а по окончании гарантии уже 5 тысяч? Это называется установление монопольно высоких цен. То есть монополист для потребителя установил цену выше, чем этот товар или эта услуга стоит в среднем по рынку. Он диктует условия и собирает деньги за счет этого. И потребитель не может выскочить из этого монопольного круга, так как рискует потерять гарантию.

Другие статьи:  Metatrader пособие для кофейников д раннев б шилов

– А не возникает ли эта ситуация исходя из просто экономики дистрибьютора и дилеров? Вот так она устроена…

– Ради бога, пусть она будет устроена так. Только вопрос в чем – по закону это или нет? Дистрибьютор может вообще сказать, что у него будет один дилер на всю страну, – и ради бога! У нас, например, вся энергетика монополизирована. Так устроен рынок, как вы говорите. Но если ты монополист, давай посмотрим, не злоупотребляешь ли ты своей монополией. И то же самое касается автомобильного рынка и любого другого. Да, ты привязываешь к себе потребителя вот этой особенностью, но как ты потом этой привязкой пользуешься? Не перегибаешь ли ты палку?

Злоупотребление определяется исходя из сравнения цены того же товара или услуги на сопоставимом рынке. Например, это рынок тех же сервисных услуг, но для машин, которые не находятся на гарантии. Это может быть даже один дилерский центр, но он имеет на одни и те же позиции разные цены для разных категорий автомобилей. Это злоупотребление. Либо нужно приводить в согласие эти цены с сопоставимыми, либо дистрибьютор должен предоставить такие условия и на этот рынок поместить такое количество игроков, чтобы они между собой конкурировали за цены. Сейчас получается, что каждый производитель поделил всю Россию на кусочки и никого не пускает. Все понимают, что если ты хочешь открыть дилерский центр какой-нибудь марки, к примеру, в Новосибирске, то ты приходишь в представительство, и первое, что они делают, – поднимают базу уже работающих предприятий и говорят: «В этом городе живет 1,5 миллиона человек, платежеспособный спрос такой-то. У нас уже открыто три дилерских центра. Нам этого достаточно».

– Это справедливо или нет?

– Нет. Почему представительство отказывает в открытии дилерского центра?

– Потому что оно думает о тех дилерах, которые у них уже работают.

– Оно охраняет монополию. Монополию этих компаний на этих потребителей. Дистрибьютор определяет, сколько будет дилеров в каждом регионе и почем они будут торговать.

– Но это же правильно.

– Почему?

– С точки зрения предпринимательского риска, например, вы лично как инвестор хотите открыть автоцентр в Новосибирске. Вы сами анализируете конкурентную среду и вы анализируете, сможете вы выжить в этой среде, когда уже три центра открыты, либо нет. Это ваш предпринимательский риск. Вы приходите к дистрибьютору и говорите: «Я хочу открыться». Вам должны ответить: «Да ради бога. Будет продаваться больше, открывайся. Только наши требования к тому, чтобы ты открылся, следующие: ты должен

«Само по себе доминирование не является нарушением. Ты можешь доминировать, но не злоупотребляй положением»

построить аквариум 30х10 кв.м, обучить людей, создать сервисную базу и так далее. Если ты это делаешь, тратишь на это деньги, вот тебе контракт и вперед!» И вот здесь все, дистрибьютор с себя снял ответственность. Он не должен бегать, координировать за ними деятельность. Его задача продать автомобиль. Будет у него 10 или трое дилеров – от этого меньше или больше продажи там не станут. Спрос марке всегда гарантирован, он не там формируется. А вот если дилер не выиграет в этой конкурентной борьбе – это уже его проблемы. В этой простой арифметике рынок работает иначе. Сейчас дистрибьютор ограничивает количество дилеров. Для чего? Чтобы это количество между собой не конкурировало, у каждого был свой кусок и каждый зарабатывал на этом куске свои деньги, которые представительство скажет зарабатывать, потому что оно устанавливает стоимость работ, цены на запчасти и автомобили.

– Каких изменений будет добиваться ФАС?

– Мы хотим, во-первых, чтобы дистрибьютор – именно дистрибьютор – разделил рынок продажи и рынок обслуживания. Это значит, что если компания хочет, например, заниматься только продажами автомобилей и не хочет заниматься обслуживанием в силу каких-то обстоятельств, она может прийти к дистрибьютору и сказать: «Дайте мне дилерство только на продажу». Точно так же с сервисным обслуживанием.

При этом важен еще один момент. Допустим, есть дилерский центр одной марки в каком-то городе – он должен иметь право прийти к дистрибьютору другой марки и сказать: «У меня уже есть вся база по обслуживанию вашего бренда, подъемники, инструмент, люди, я хочу авторизоваться на обслуживание. Дайте мне такую возможность». И если он удовлетворяет требованиям этого производителя, он должен получить авторизацию.

– Вы не думаете, что это разрушит рынок?

– Какой рынок? Что разрушит?

– К производителям придет множество независимых техцентров, у которых есть три подъемника и четыре механика. Они станут авторизованными. При этом стоящий по соседству дилерский центр, построенный по стандартам за 20 миллионов долларов и имеющий 30 подъемников, потеряет половину своей клиентской базы.

– Услышьте важную вещь. То, что пришла компания с тремя подъемниками, это не значит, что ей автоматически дадут аккредитацию. Дистрибьютор должен разместить четкие требования к открытию авторизованного сервисного центра.

– А сейчас этих требований нет?

– Они есть, но в то же время их как бы нет. Вы их не найдете нигде ни в открытом виде, ни в закрытом. Вы их получаете только тогда, когда подаете заявку на дилерство. И более того, вы еще получаете их поэтапно. То есть сначала вам говорится о том, какого размера здание вы должны построить, потом – у кого купить оборудование и сколько, чтобы оснастить центр. Картинка не сразу открывается. Вы инвестируете деньги поэтапно, а уже потом, когда инвестиции все сделаны, с вами заключают договор на поставку автомобилей. Как такое может быть? Вот к нам пришли дилеры и рассказывают: «Странная ситуация получается. Со мной подписали предварительное соглашение на открытие дилерского центра, я 20 миллионов проинвестировал, а договор на поставку автомобилей со мной не заключают. И я сижу и думаю: когда я последний гвоздь вобью в этот дилерский центр и буду его открывать, будет ли у меня договор на поставку либо нет». А сам договор заключается на год. Притом что инвестиции в этом бизнесе окупаются от семи лет.

Таким образом, ФАС говорит о том, что требования для получения официального дилерства должны быть сразу ясными и открытыми. И они должны быть разложены на две главные корзины. Первая – что нужно для того, чтобы продавать автомобили, вторая – что нужно для того, чтобы осуществлять техническое обслуживание.

– Но если в стандартах будет написано про те же самые три подъемника? Все равно хлынет вал желающих…

– А мы не говорим о том, что эти требования должны быть легкие и простые. Наоборот, они могут быть жесткими. Но они должны быть считаемы и достижимы. Что такое «считаемые»? Это значит, что они должны быть конечны, без «и так далее, и тому подобное». Что такое «достижимые»? Должна быть именно возможность сделать это. Потому что можно написать, что кандидат обязан иметь подъемника со стержнями из нанотехнологий будущего. Но это будет невозможно сделать. Да, каждый автопроизводитель переживает за то, как будут обслуживаться автомобили. Это не просто калькулятор, это сложное техническое изделие,

«Дистрибьютор определяет, сколько будет дилеров в регионе и почем они будут торговать. Он охраняет монополию»

в котором зашито две вещи. Первое – техническая составляющая, то есть состояние и внутреннее устройство этого изделия, а второе – репутационные риски, потому что автопроизводитель несет гарантийные обязательства. Поэтому каждый дистрибьютор должен четко обозначить для тех, кто хочет получить дилерство, какие требования необходимо выполнить. А дальше уже, например, независимый техцентр прочитает их и будет понимать, что из его технической базы может соответствовать, а что потребуется дополнительно. И он решает для себя, докупить, скажем, подъемники и авторизоваться или не докупать и продолжать работу, как прежде, обучить дополнительно персонал или не обучать. Если он отваживается на этот путь, то приходит к дистрибьютору, проходит все процедуры проверок и получает ответ: «Теперь вы авторизованы. Мы уверены, что вы надлежащим образом осуществите ремонт, и мы сможем отвечать перед потребителем за вашу работу».

– А монополию это как устранит?

– Если сейчас, скажем, в Новосибирске три игрока, которых дистрибьютор действительно жестко держал и никого на рынок не пускал, то мы говорим, чтобы другие компании тоже получили право открываться. Пусть они делают это на свой страх и риск, удовлетворяют требованиям производителя, проходят аккредитацию, но пусть они между собой конкурируют за выживание. Пусть выживет сильнейший, а не тот, кого дистрибьютор определил на царство. Пусть выживет тот, у кого лучше экономика, у кого лучше бизнес-процессы, кто лучше работает с потребителем.

– Производители поставят такие стандарты, что никто и не захочет больше открывать дилерские центры. Так и останется их три.

– Вы помните, я сказал, что требования должны быть достижимые.

– Тогда как они будут определяться? Дистрибьютор установит, что минимальный стандарт для независимого техцентра – иметь 30 подъемников. Вряд ли кто-то будет закупать такое количество.

– Тут уже включается антимонопольное законодательство. Мы смотрим на имеющихся игроков: у этого 10 подъемников, у этого 15, у этого всего пять. А в требованиях вдруг стоит 30. Что это такое? С точки зрения антимонопольного законодательства это препятствование доступа к товару. Это дискриминация, ограничивающие условия, которые не дают возможность попасть на этот рынок. Получается предмет антимонопольного разбирательства.

– Вы будете по каждому городу анализировать и контролировать эти требования?

– Будем контролировать. У нас 84 территориальных управления в каждом субъекте Федерации. Как мы сейчас контролируем, к примеру, всю торговлю? Ничего страшного, это все решаемо. Просто вы услышьте: мы не за то, чтобы открыть рынок кому хочешь, мы за то, чтобы были понятны условия доступа на рынок и чтобы каждый имел право пройти процедуру аккредитации, если он этого хочет. Если отказывают в ней, то должны сделать это обоснованно.

На самом деле первое, что произойдет на рынке, – не «гаражи» пойдут к дистрибьюторам, а прежде всего разные бренды пойдут друг к другу. К примеру, официальный дилер работает с одной маркой и у него недозагружена сервисная база. Почему бы ему не поконкурировать за техобслуживание еще другой марки? Я считаю, что в первую очередь усилится такая конкуренция по брендам. И это самое правильное. Кроме того, на рынок смогут выйти независимые сервисные центры хорошего уровня. Но, на мой взгляд, как раз им это не так будет интересно, потому что все-таки требования к уровню технической базы и компетенции персонала устанавливаются высокие.

– Открытый доступ к требованиям по открытию официально дилерства и возможность авторизовывать отдельно техцентры может привести к другой проблеме. Во многих регионах дилерские компании очень жестко конкурируют между собой. Изменения, которые предлагает ФАС, могут развязать руки для еще большей недобросовестной конкуренции. Крупные компании будут открывать новые точки и переманивать машины конкурентов, которые не обладают большими денежными ресурсами. Сильные будут выдавливать слабых за счет демпинга…

– Вы сейчас выдернули некий частный случай и пытаетесь его транслировать на всю систему. Так не будет. Во-первых, любая инвестиция на сегодняшний день – это уже не просто глупая трата денег, это некий обдуманный проект. Я уверен в этом. Даже если есть такой сценарий, как вы описываете, если у какого-то бизнесмена денег куры не клюют, это не значит, что в этот момент времени все остальные участники рынка что-то теряют. Ничего они теряют, если у них бизнес правильно построен. Ну, сколько он продемпингует? У любого такого проекта эффективный срок жизни максимум год. И вообще это называется конкуренцией.

– Но выиграет от этого кто?

– Потребитель выиграет. Он будет платить меньше.

– Но он не получит качественного обслуживания. Тот, кто демпингует и просто хочет устранить конкурентов, не станет думать о качественном обслуживании.

– Требования к качеству должен определить дистрибьютор.

Другие статьи:  Договор на поставку офисной мебели образец

– Они же формальные. Персонал обучен, подъемники есть. Но процессы не работают. Производитель ведь не может написать, что у дилера должны быть высококачественные бизнес-процессы.

– Почему не может? Бизнес-процессы в этой сфере все прописаны. Что такое бизнес-процесс? Это количество действий, взаимосвязи между ними и требования к выполнению каждого действия. Некая книжечка или свод правил, где написано: для того чтобы осуществить техническое обслуживание, нужно первое, второе

«Пусть выживет тот, у кого лучше экономика, у кого лучше бизнес-процессы, кто лучше работает с потребителем»

и третье. Это вещи считаемые. Работоспособность проверяется аудитом. Это проблема уже дистрибьюторов. Вообще это называется нормальным менеджментом. Я когда-то занимался вопросами именно системного менеджмента. Я знаю, что такое бизнес-процесс, я их сам прописывал. Поэтому если дистрибьюторы начнут рассказывать, что они не могут это формализовать и посчитать, – ерунда полная. Если они начнут рассказывать, что для них сегодняшняя система гарантирует качество, – ерунда полная. Такая система качество не определяет, а, наоборот, поощряет его снижение.

– Еще один момент. Вы не считаете, что по сути дела сейчас отрасль авторитейла, где занято 200 тысяч человек, будет немножко подкошена? Все эти действия подуничтожат то, что они построили.

– В данном случае речь идет о прибыли конкретного дилера и дистрибьютора. Да, они, естественно, будут подкашиваться, потому что это все направлено на снижение цен для потребителя. Но если вы мне скажете в ответ, что это снизит инвестиционную привлекательность отрасли и люди перестанут получать дилерства, я очень сомневаюсь.

– Привлекательность это не снизит, но это, например, снизит зарплату специалистов, которые там работают.

– Это абсолютно разные вещи. Зарплаты сотрудников обусловливает конкуренция на рынке труда. А доходность компании определяется совершенно иными вещами. При этом компания может быть высокодоходной, но с низкими зарплатами, либо, наоборот, низкодоходной, но зарплаты платить высокие.

– Вы все правильно говорите, но учитывайте, что мы в России. Большинству акционеров важнее свой доход, компания не будет за свой счет спасать людей. Так было в кризис, когда увольнения и сокращения зарплат стали первой мерой.

– Ну, потеряют сначала специалистов высококачественных, потом сами уйдут с рынка. На место таких компаний придут другие, которые будут, наоборот, проводить адекватную политику, не будут терять качество.

Вообще вы периодически апеллируете к тому, что у нас в стране что-то устроено вот так или этак, но при этом сами сейчас отстаиваете позицию, чтобы оставить мутную воду и пусть люди в этой мутной воде монетизируют свои доходы, с населения снимают сверхприбыли. Они же нормальные, как вы говорите, нужно же оставить им условия?

– Красиво Вы завернули вопрос. Справедливо. Какие еще положения привлекли внимание ФАС?

– Вторая часть, по которой мы дискутируем, – это технические регламенты и требования к осуществлению работ. Мы предлагаем разработать единый техрегламент в этой области, который бы распространялся на деятельность техцентров, на услуги по ремонту. Это должна быть некая нормативная база, от которой все могли бы отталкиваться, чтобы определить границы, которые обеспечат качественный ремонт автомобиля. Должны быть установлены достаточные требования для качественного выполнения работ.

Третья тема – это взаимоотношения «дистрибьютор – дилер». Как защитить дилера от дистрибьютора? У меня сейчас лежит несколько жалоб от компаний, которых лишают дилерства. По стране идет тотальный перекрой рынка, когда меняется менеджмент у дистрибьютора и за собой перестраивает дилерскую сеть. Людей лишают контрактов непонятно на каких основаниях.

– Проблема существует, но на самом деле тотального перекроя нет. Есть эпизодические случаи. Три закрытых дилера из 2 тысяч это не тотально.

– Подождите, вот есть компания с восемью центрами, которую разом лишают дилерства. Я считаю, это тотально. А лишают почему? Потому что владелец непокорный. В какой части? Даже не в вопросах продаж или еще чего-то. Просто у него есть свое мнение на то, как должны строиться отношения в регионе, как он должен конкурировать с другими дилерами. А ему говорят: «Дружище, вот тебе письмо, с завтрашнего дня у тебя не будет новых машин». Это передел рынка. Если в эту игру сейчас разрешить играть одному, создать один прецедент, то практика пойдет дальше. На рынке оптовой продажи автомобилей дистрибьютор по отношению к дилеру занимает долю 100%. Дилер может купить оптовую партию конкретного автомобиля только у одного дистрибьютора. Если представительства дилера необоснованно лишаешь контракта, это злоупотребление доминирующим положением. За это может быть наложена санкция от 1% до 15% от оборота за продажу всего товара за прошлый год.

– И что, будете так штрафовать?

– Будем. Сейчас у нас уже лежат дела на возбуждение. Почему мы пришли на конференцию Адама Смита? [Мероприятие проходило 11-13 октября в Москве и было посвящено авторитейлу. – Прим. ред.] Мы могли не ходить туда, никто не обязывал. Но мы это сделали для того, чтобы люди не сидели и ждали, когда за ними придут, а чтобы они сейчас начали вникать и предпринимать меры, наводить порядок. Это предупреждение нарушений. Мы именно этого хотим. Мы не собираемся никого уговаривать или просить: будьте так любезны, выделите два разных рынка. Об этом речи нет. Если разделите – молодцы. Не разделите? Просто будут возбуждаться дела по злоупотреблению доминирующим положением на одном и на втором рынке.

Соответственно, в любом случае придется менять правила. Если вы хотите, чтобы эти риски вокруг вас были, живите так – будете платить оборотные штрафы. Если вы хотите, чтобы рисков не было, значит, разделяйте и соблюдайте дистрибьюционную политику. Поэтому мы пришли на конференцию сказать, что есть решение ситуации, оно вот в этом. Никто не позволит нарушать антимонопольное законодательство просто потому, что вот так устроен рынок. Это ваши проблемы, что вы так устроили рынок. От вашего устройства потребитель не должен страдать.

– Вы предполагаете какие-то законодательные изменения или это будет просто отдельные дела, санкции?

– Мы обсуждаем у себя, что, возможно, для защиты этих отношений нужно внести поправки в закон. Сейчас никаких законодательных требований по отношению к тому, что, к примеру, дистрибьюторы должны с дилером заключать обязательный договор после того, как он построил дилерский центр, нет. У нас в стране свобода договора,

«Никто не позволит нарушать закон просто потому, что “вот так устроен рынок”. Потребитель не должен страдать»

это предпринимательский риск. Возможно, вот эти нюансы мы будем прописывать. Именно поэтому мы собираем экспертный совет по развитию конкуренции в сфере реализации и сервисного обслуживания легковых автомобилей. Если, к примеру, рынок отреагирует и начнет работать в более здоровом ключе самостоятельно, дистрибьюторы согласуют свои политики с нами, мы скажем: да, замечательно, не надо никаких правок в законы. Но, к сожалению, люди обычно делают что-то только под угрозой санкций. Без этого никто не хочет порядок наводить. И если дойдет до этого, значит, будем решать вопрос так.

Хочу еще раз подчеркнуть, что ФАС придерживается принципа – сложные вопросы проговаривать с экспертами. Мы не сидим сами по себе, не придумываем решения из ниоткуда. Мы собираем людей, обсуждаем, как устроен рынок, почему, что можно, а что нельзя, они нас слушают, мы их слушаем, они спорят с нами. В итоге каждый корректирует свою позицию. И только потом мы даем какую-то правовую канву в виде поправок в закон или других действий.

– Вы затронули вначале вопрос, связанный с запчастями и разницей цен для гарантийного и постгарантийного клиента. Что ФАС будет делать в этом направлении?

– Будем возбуждать дела. Это монопольно высокие цены.

– А где граница монопольно высоких и нет?

– Та же самая цена того же самого товара, только для машины не на гарантии.

– Йогурты, у которых остался один день до истечения срока годности, тоже продаются со скидкой 30-50%.

– Здесь продавец теряет товар. В случае с запчастями товар не теряется. Коленвал как лежал на складе, так и лежит. А йогурт завтра уже нельзя будет продать. Разная структура ценообразования. Здесь просто другая ситуация. Один и тот же коленвал для одного человека, у которого машина на гарантии, на складе лежит по 50 рублей, а для другого, владеющего трехлетним автомобилем, по 25. Вот в чем проблема.

– А пункт контракта, который предписывает дилеру закупать запчасти только у дистрибьютора, не является нарушение законодательства?

– Нет. На рынке запчастей для гарантии весь товар ввозится через одного игрока. То есть он занимает долю 100%.

– Это правильно или нет?

– Нет такого: правильно или неправильно. Хотят через одного ввозить – ввозите. Что нельзя в этом случае? Нельзя устанавливать цену перепродажи, а у них у всех рекомендованная цена. Дистрибьютор ввозит запчасти по цене Х рублей. После этого он должен посчитать, сколько считает для себя необходимой прибыль, например 40%. Дальше продажа этих запчастей должна быть открыта для неопределенного круга лиц. Любой должен прийти и получить возможность купить эти запчасти. Но любой – это не значит, что даже частник. Здесь же продажа оптом. Должны быть те же самые требования, кто может заключить договор на покупку запчастей. И все, никаких рекомендованных цен, никакой маржи не должно быть. Каждый пусть сам думает, сколько он будет наценивать.

– То есть само положение, что дилер обязан закупать запчасти только у одного дистрибьютора, это нормально, это соответствует законодательству?

– Да. Само по себе доминирование не является нарушением. У нас много доминирующих игроков. Это не значит, что это плохо. Ты можешь доминировать, но не злоупотребляй этим положением.

– А розничные цены – они же рекомендованные. В чем нарушение?

– Статья 11 Закона «О защите конкуренции» запрещает вертикальные соглашения между хозяйствующими субъектами, которые приводят к установлению цены перепродажи товара либо к разделу по количеству субъектов. Когда дилер покупает запчасти у дистрибьютора, у него есть графа «Цена продажи», за которую он купил, и есть графа «Рекомендованная цена дальнейшей продажи». У кого-то это в виде конкретного листка бумаги, у кого-то в электронной программе зашито – дилер просто получает каталог запчастей с готовыми ценами.

– Не лучше ли для потребителя, когда цена одинаковая везде и он в них уверен?

– Лучше, когда цена дешевая. Пусть она будет везде разная, где-то дороже, где-то дешевле – туда потребитель и пойдет. Если везде одинаковая и дорогая – это плохо для потребителя. А если везде одинаковая и дешевая, то непонятно, что такое на самом деле «дешевая»? Нет в этом случае системы, которая позволит установить справедливую цену. Мы же с вами собираемся, чтобы рынок работал справедливо, чтобы не было такого, что кто-то один главный и со всех собирает деньги. Должны быть такие условия, чтобы все друг с другом конкурировали, а потребитель от этого только выиграет. В таких условиях цены должны быть разными. Если вдруг они стали одинаковыми, это признак задуматься и приехать с проверкой, не договорились ли компании между собой. А установление одинаковой цены – это сговор, за который предусмотрена уголовная ответственность.

– Что бы Вы сейчас порекомендовали дилерам, производителям, обращаясь ко всем напрямую?

– Я бы порекомендовал дистрибьюторам прежде всего привести свои отношения с дилерами в порядок, то есть сделать разделение, о котором мы говорили, объяснить, что можно получить как дилерство на продажу автомобилей, так и аккредитацию на техобслуживание. Определить критерии. Взять двух-трех талантливых юристов, потратить несколько месяцев – и будет готова политика вместе с требованиями к открытию дилерского центра либо технического центра. Далее нужно разместить ее на сайте или прислать к нам для проверки на антимонопольную составляющую – в ФАСе предусмотрена такая процедура: мы можем смотреть документ и давать заключение, не содержит ли документ признаков нарушения антимонопольного законодательства. И все, как минимум часть проблем сразу уйдет.

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю»
№11 за 2011 год.